השלב השני בתכנון הפירסום – המוצר מנקודת המבט של הלקוחות השונים

במציאות ההחלטה על המוצר היא לרוב השלב הראשון בעסק, יתכן שעם הזמן ההחלטה משתנה אבל שמתחילים בעסק חדש זה הדבר הראשון שמתחילים איתו, מה אתם תמכרו? איזה שירות תתנו? וההחלטה הזו תלויה בכם ולא בלקוחות שלכם. היא נעוצה בהיסטוריה שלכם, בחלומות שלכם, בדרך שעשיתם עד כאן, בנטיות לבכם ובדרך בה אתם רואים את העולם. לפעמים פותחים שירות או סטארט-אפ מהכרה בצורך, בחסך שקיים בעולם, בכאב של אנשים שצריכים לפתור, בנקודות תורפה שצריך לרפד. אבל ההכרה בצורך נובעת מהיכרות עם התעשייה הספציפית, מנסיון אישי ונטיית לב לפתור או החלום לתקן עיוות שנוצר בהיסטוריה שלכם.

אז למה אני טוענת שזה השלב השני בתכנון של השיווק שלכם, כי כבר החלטתם על כיוון של מוצר או שירות, ובשלב הזה נכיר אותו מזוית אחרת. עכשיו שאתם מכירים את הלקוחות שלכם טוב יותר, כי עשיתם את ארבעת הצעדים של השלב הראשון, מהפוסט הקודם, תתחילו לראות את המוצר מהעיניים של הלקוחות שלכם. הכרתי הרבה מנהלי חברות ועסקים שהכירו את המוצר שלהם, מאוד טוב, בעיקר טכנית וגם מבחינת הפתרונות שהוא נותן, אבל רובם לא הביטו על המוצר מנקודת המבט של הלקוח, איך הוא רואה את המוצר? איך הלקוחה מרגישה כלפי השירות שהחברה נותנת?

מה החשיבות בהבנה של איך הלקוח מתייחס, מרגיש חושב על המוצר? בגלל שכל דבר שאנחנו מוכרים או שירות שאנחנו נותנים יש לו מטען רגשי הרבה מעבר לצד המעשי שלו וזה נכון גם לגבי מוצרים ושירות שנקנים עבור חברות (B2B). הצד הרגשי של קבלת החלטות הוא הרבה יותר חזק ממה שנדמה לנו הן כצרכנים ובוודאי כבעלי עסקים, וחשוב להבין איך לגשת ללקוח מהכיוון הזה גם.

הצעדים להבנת המוצר או השירות שלכם מנקודת מבט של הלקוח:

1. קחו את הלקוח/ה שמייצג/ת את קבוצת הלקוחות הטובים ביותר, אם יש יותר מאחד/ת תעשו את התרגיל עם כל אחד/ת מהם.

2. כנסו לנעליהם ותנסו להבין :

3. את הנקודה בחיים שלהם שהמוצר/שרות שלכם פוגש אותם

4. מה הצורך שהוליד את הדרישה למוצר?

5. איך ההרגשה שלו/ה לגבי הבעיה? מה הפחד שהתעורר עם הבעיה?

6. מה עניין אותם באותו הזמן? נושאים שאולי לא קשורים ישירות

7. אם הם חזרו לקנות, מה גרם להם לחזור?

8. אם הם המליצו עליכם, למה? איזו המלצה זו היתה?

9. עכשיו לפי התשובות האלו, תכתבו 3 עד 6 משפטים שימכרו את המוצר שלכם ללקוח/ה לפי התשובות שלכם לסעיפים 1-6.

10. מה חסר במוצר או השירות שיעשה אותו אפילו טוב יותר? שישלים אותו

11. חזרו על התרגיל עם לקוח/ה מייצגת של כל קבוצה,

כרגע יש לכם בין 12 ל 30 משפטים שפונים ללקוחות שונים וישמשו אתכם בכדי לייצר קמפיינים במדיות השונות. בפרק הבא נשלב את המידע ונקרב אתכם עוד צעד להרכבת קמפיינים שמוכרים את המוצר שלכם לקהל הנכון.

#לבנותאסטרטגייתשיווק #לשדרגאתהשיווקשלכם #2017 #העסקשלךצריךלגדול #נקודתמבטהלקוחות #כתיבתמשפטימכירה